В мире переговоров ключевыми элементами остаются умение убеждать и манипулировать фактами. Одним из полезных приемов является обращение к источникам информации, что может значительно укрепить ваши позиции.
Зачем это нужно?
К сожалению, много людей недооценивают важность правильного выбора источников при ведении диалога. Часто они сталкиваются с непониманием со стороны оппонентов, поскольку не умеют грамотно подать информацию, что приводит к неэффективности переговоров.
Примеры использования источников информации
Рассмотрим ситуацию с менеджерами, которые ведут переговоры о возврате просроченной продукции. В зависимости от уровня источника информация воспринимается по-разному:
- Первый уровень: Менеджер-поставщик говорит: "Игорь, наш вариант по урегулированию спора является оптимальным. " Здесь оппоненту может быть легко найти аргументы для несогласия.
- Второй уровень: "Игорь, наш коммерческий директор, Валентина Петрова, считает, что пора решить этот вопрос. " Привязка к мнению руководителя затрудняет оппоненту процесс атаки.
- Третий уровень: "Игорь, Валентина Петрова обсуждала это на совещании с генеральным директором. Мы получили решение от Сергея Васильевича, и оно оптимально. " Таким образом, создается барьер для критики решения.
Чем выше уровень источника, тем сложнее оспорить информацию, что делает вашу позицию сильнее.
Эффективность сообщений
Лучше проиллюстрировать этот принцип можно на примере убеждения о вреде молока для взрослых. Сравните:
- Простой совет: "Не пей молоко" — может пройти мимо ушей.
- Ссылка на знакомого: "Андрей сказал... " — будет услышан.
- Упоминание эксперта: "Профессор гастроэнтеролог... " — заслужит внимание.
- Научное исследование: "Недавние данные от ученых... " — заставит задуматься.
Понимание этих принципов поможет влиять на собеседников и повысить уважение к своим словам. Сложные информационные сообщения более устойчивы к нападкам.
